Einkaufstipps: Aufgepasst: Mit diesen Tricks arbeiten die Elektromärkte

Oft läuft es so ab: Der Kunde betritt ein Elektronikgeschäft, im Hinterkopf nur die gewünschte Gerätegattung. Dann beginnen das Ringen um Orientierung, die Wanderschaft durch die Gänge, bis ein Verkäufer mit dem klassischen „Kann ich helfen?“ auf den Plan tritt. Was dann kommt, ist für den weiteren Verlauf der Beratung entscheidend.

„Der Verkäufer kann nicht auf jemanden zugehen und alles herunterbeten, was es an Marketingangeboten gibt“, betont Simon Grupe vom Deutschen Industrie- und Handelskammertag. Ein guter Verkäufer versucht, erst einmal herauszufinden, wen er vor sich hat: Er stellt Fragen. Was will der Kunde, was hat er schon, was ist sein Budget? Doch ein solides Verkaufsgespräch gelingt nicht immer. Es lauern viele Fallen.

Loben Verkäufer zu überschwänglich, sollten Kunden skeptisch sein

„Es ist ein Mangel, wenn die Bedürfnisse des Kunden nicht abgefragt werden“, sagt Georg Tryba von der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen. Mitarbeitern, die einem Sonderangebote um die Ohren hauen oder direkt ein Loblied auf ein bestimmtes Produkt anstimmen, sollte man skeptisch begegnen. „Ich weiß nicht, welche Absichten dahinterstecken“, erklärt Verbraucherschützer Tryba. Will der Verkäufer einen Ladenhüter loswerden, den Absatz in einem bestimmten Bereich steigern, eine hohe Provision für sich erzielen?

Immer wieder bekämen Mitarbeiter auch bestimmte Vorgaben, was verkauft werden soll. Und nicht nur das: Der größte Anteil auf der Fläche seien zwar vom Geschäft selbst ausgebildete Verkäufer, weiß Gunter Ehe von der BBE Handelsberatung. Gerade am Wochenende kämen aber oft sogenannte Verkaufsunterstützer zum Einsatz. Und die bezahlt nicht das jeweilige Geschäft, sondern ein bestimmter Hersteller. „Die sind in der Regel stark auf ihre Marke fixiert“, warnt Ehe. Und die wollen sie dem Kunden schmackhaft machen.

Es lohnt sich also, genau auf das Namensschild oder die Kleidung zu schauen: Manche Promoter tragen Markenname oder Logo zur Erkennung. Sicher sei das aber nicht. Im Zweifel helfe es, nachzufragen, so der Experte. Denn Verkäufer sollen „Unterschiede zwischen Herstellermarken und Handelsmarken herausstellen“, heißt es im Ausbildungsrahmenplan für Verkäufer.

Der Experte empfiehlt: Vor dem Einkauf selbst informieren

Der Käufer ist also auch laut Vorschrift König. „Der Kunde gibt das Tempo vor“, sagt Handelsexperte Grupe. In der Praxis klappt das nicht immer: „Wir führen immer wieder Stichproben zur Beratung im Einzelhandel durch, und die Ergebnisse sind oft mangelhaft“, berichtet Tryba. Das liege einerseits an der Gesprächsführung, die nicht zu den Kundenbedürfnissen passt. Zusätzlich fehle es manchen Verkäufern an fachlicher Kompetenz und Detailwissen zu Produkten.

Der Rat des Fachmanns lautet daher: selbst zum Experten werden. „Wenn ich mich nicht informiert habe, bin ich den Informationen, die vom Verkäufer kommen, relativ hilflos ausgeliefert“, so Tryba. Man sollte sich vorab über Warengruppe, Ausstattungsmerkmale, Preise und Qualität informieren. Dabei helfen etwa Testberichte und Preissuchmaschinen. Einen guten Verkäufer zeichne aus, dass er eine Wissenslücke auch mal zugeben kann, findet Handelsberater Ehe. „Es ist mir lieber, er sagt, das schauen wir gemeinsam im Computer nach, als wenn er anfängt, sich die Verpackung durchzulesen. Die kann ich mir alleine ansehen.“

Bei Platitüden wie „das ist das beste Gerät“ sei ebenfalls Vorsicht geboten, warnt Tryba. Er rät, nie allein auf Grundlage einer Verkäuferberatung zu entscheiden. Auch bei vermeintlichen Sonderangeboten und Preisnachlässen sollten Kaufinteressenten erst einmal ruhig Blut bewahren. „Gerade im Unterhaltungsbereich wird viel mit Rabatten und Finanzierungsangeboten gearbeitet“, weiß Ehe.

Die unverbindliche Preisempfehlung stellt oft Mondpreise dar

Beliebt sei das Spiel mit der unverbindlichen Preisempfehlung der Hersteller. „Das sind oftmals Mondpreise, die den Händlern dazu dienen, sie durchzustreichen und ein Schnäppchen zu suggerieren“, weiß Tryba. Der Preis sollte ohnehin nicht den alleinigen Ausschlag geben. „Es muss ja nicht immer das Billigste sein, sondern das, was zu mir passt“, sagt Tryba.

Manchmal könne es durchaus sinnvoll sein, 50 Euro mehr zu zahlen als beim Onlinehändler – etwa wenn die Beratung gut war und man so für zukünftige Fragen oder bei auftretenden Mängeln einen Ansprechpartner und schnelle Hilfe direkt vor Ort hat. dpa