Allgäu: Die Vision des Traktoren-Herstellers Fendt

Natürlich weiß Peter-Josef Paffen, dass sich 20.000 Traktoren nicht schwuppdiwupp verkaufen lassen. 20.000 in einem Jahr – das hat der Marktoberdorfer Traktorenhersteller AGCO/Fendt in seiner langen Geschichte noch nie geschafft. Doch Fendt-Chef Paffen findet einen Heidenspaß daran, zu erklären, vorzurechnen und es so aussehen zu lassen, als wäre es das Allerleichteste von der Welt: 20.000 Traktoren im Jahr 2020. Die eigentliche Botschaft ist eine andere. Und die will Paffen loswerden: Es geht wieder aufwärts.

Die Krise in der Landwirtschaft hatte Fendt in den vergangenen zwei Jahren ausgebremst. Kein Fendt-Problem, sondern ein Umstand, mit dem die ganze Landtechnik-Branche zu kämpfen hatte. Die Preise für Milch, Fleisch und Getreide waren deutlich abgesackt. Für die Landwirte bedeutete dies: weniger Geld in der Tasche. Investitionen wurden hintangestellt.

Doch diese Zeiten könnten nach Einschätzung von Paffen, Vorsitzender der AGCO/Fendt-Geschäftsführung, nun vorbei sein. „Der Markt belebt sich früher als gedacht“, sagt Paffen und bezieht sich auf eine monatliche Umfrage unter 140 Landtechnik-Herstellern in Europa. Seit sieben Monaten zeigt das Stimmungsbarometer nach oben. „Wir bewegen uns von Aufschwung in Richtung Boomphase“, sagt Paffen.

2017: Produktion von rund 13.700 Fendt-Traktoren geplant

Fendt spürt dies am Auftragseingang: Für das erste Quartal sind die Bücher voll. Bei einigen Modellen – darunter dem neuen Flaggschiff Vario 1000 – reichen die Bestellungen bis zu den Sommerferien. Weil derzeit noch nicht klar ist, wie nachhaltig der Aufschwung ist, plant Fendt vorsichtig: Rund 13.700 Traktoren sollen in diesem Jahr vom Band rollen – das entspricht dem Vorjahresniveau. Gleichwohl gibt sich Paffen optimistisch: „Wir haben eine faire Chance, diese Planzahl zu übertreffen.“ Die Mitarbeiterzahl soll im Jahr 2017 stabil bei rund 3900 (für die Werke in Marktoberdorf und Bäumenheim) gehalten werden.

Fendt sei „ganz klar auf Wachstumskurs“ ausgerichtet, sagt Paffen. Um dieses Ziel zu erreichen, will Fendt unter anderem das Händlernetzwerk stärken, indem das Unternehmen ein Vollsortiment anbietet. Als „Full-Line-Anbieter“, wie das im Managementjargon heißt, deckt das Unternehmen sämtliche Marktsegmente ab: neben Traktoren, Mähdreschern, Häckslern oder Ballenpressen auch ein breit angelegtes Futterernteprogramm. Im November will Fendt auf der Messe Agritechnica in Hannover eine komplett neue Mähdrescher-Plattform vorstellen.

Zum Wachstum beitragen soll zudem der größte Standardschlepper der Welt, der Vario 1000. Nach Darstellung von Paffen ist die Nachfrage groß. Einen Absatz von 500 Stück peilt Fendt für 2017 an. Ein Teil davon geht nach Nordamerika, wo der Riesen-Traktor unter der AGCO-Marke Challenger vertrieben wird – nicht in fendtgrün, sondern mit gelber Lackierung.

Überhaupt der Export. Frankreich ist mit einem Anteil von über 20 Prozent nach wie vor der größte Absatzmarkt außerhalb Deutschlands (35,6 Prozent). Der Marktanteil im Nachbarland liegt bei zwölf Prozent. „Der höchste Wert in der Geschichte“, sagt Paffen.

Als Wachstumsmarkt wird im Unternehmen Nordamerika eingeschätzt, wohin Fendt derzeit jährlich 400 bis 500 Traktoren verkauft. Der neue US-Präsident Donald Trump hat jedoch für deutsche Produkte Strafzölle angedroht. Wie bewerten Fendt-Manager derartige Ankündigungen? „Manche Aussagen von Trump sind zum jetzigen Zeitpunkt schwer einzuordnen. Wir beobachten das Ganze gelassen, aber aufmerksam und warten ab, wie sich die Rahmenbedingungen verändern“, sagt Paffen. Gleichwohl sei Fendt mit seinem weltweiten Produktionsnetz „für alle Varianten“ gut aufgestellt. Zudem verweist Paffen auf die ausgewogene Handelsbilanz des Unternehmens mit den USA. Und nicht zu vergessen: „Wir sind ja eigentlich selbst Amerikaner.“ Schließlich ist der Fendt-Mutterkonzern AGCO im amerikanischen Duluth (Georgia) beheimatet.

Fendt setzt auf anziehende Märkte

Bleibt noch die Sache mit den 20.000 Traktoren. Die Vision ist Kern des „Projekts 2020“, in dem Fendt seine Wachstumsstrategie festschreibt. Es ist ein ehrgeiziges Ziel, das Fendt verfolgt, wenn man bedenkt, dass der bisherige Absatzrekord des Unternehmens aus dem Jahr 2013 bei knapp 18.000 Schleppern liegt. Und nur drei Jahre bleiben Zeit, um die Verkaufszahlen von jetzt (13.700) um über 6000 Traktoren zu steigern. Paffen hält das dennoch für machbar.

Allerdings müssen folgende Annahmen des Managers eintreten: Der Gesamtmarkt in Europa erholt sich wieder auf ein „normales Niveau“ und es werden wie zur Boomphase in den Jahren 2011 bis 2013 europaweit über 180000 Schlepper abgesetzt. Gleichzeitig müsste es Fendt gelingen, seinen Marktanteil um einen Prozentpunkt auf rund zehn Prozent zu steigern.

Das allein macht in Paffens Rechnung 18.000 verkaufte Fendt-Traktoren. Und verdoppelt Fendt die Stückzahlen in Nordamerika sowie den Märkten in Australien, Asien und Afrika von jeweils 500 auf 1000 – dann steht die Zahl 20.000. „Und in dieser Kalkulation sind Russland, China oder Brasilien noch gar nicht in den Fokus genommen“, sagt Paffen.

Wie er das vorrechnet, Diagramme zeigt, Aufwärtspfeile aufs Papier setzt, hat das etwas Spielerisches, Leichtes. Dass dem nicht so ist, weiß Paffen. Es ist eine Vision. „Einfach wird das nicht, aber es ist durchaus realistisch“, sagt der Fendt-Chef.