Finanz-Kolumne: Geldanlage: Nach dem gescheiterten Provisionsverbot müssen Verbraucher achtsam sein

Es war zum Greifen nahe. Auf einen Schlag hätte der europäische Finanzmarkt im Verbrauchersinne verändert werden können. Stattdessen gab die EU-Kommission auf den letzten Metern den Lobbyinteressen der Finanzbranche nach. Ein europaweites Provisionsverbot für Finanzprodukte ist gescheitert. Was sind die Hintergründe? 

Finanzberatung braucht, wer sich selbst nicht gut genug informiert fühlt, um Produkte zur Geldanlage oder zum Aufbau der Altersvorsorge bewerten zu können, und sich daher die richtige Auswahl und Kauf nicht zutraut. Somit setzt man zwangsläufig großes Vertrauen in den Finanzvermittler. Dessen Aussagen haben enorme Auswirkungen auf die künftige Finanzsituation des Kunden. Denn dieser kann meist erst am Laufzeitende erkennen, wie gut die Anlageempfehlung wirklich war.

Kundenberaterinnen und -berater vertreten die Interessen ihrer Bank

Hier kommt es zum Interessenkonflikt: Die Kundenbetreuerinnen und -betreuer bei den Banken vertreten die Interessen ihres Arbeitgebers. Der wiederum will durch die Anlage Geld verdienen und motiviert seine Finanzberater deshalb, teure Anlageprodukte zu verkaufen. Der Verkaufsdruck ist groß, vom Vertriebserfolg hängt mindestens die Karriere ab, zum Teil erhalten Beraterinnen und Berater aber auch finanzielle Anreize.

Daneben gibt es auch viele Versicherungsvermittler oder vermeintlich unabhängige Finanzberater sowie Strukturvertriebe, die ebenfalls Produkte gegen Vertriebsprovisionen auf eigene Rechnung oder für andere Finanzinstitute vermitteln. Deren Einkommen hängen direkt oder indirekt von der Höhe der Provisionen ab.

Finanzvermittlerinnen und -vermittler verdienen an Provisionen

Alle Vermittlertypen haben gemein, dass die Beratung allein nicht reicht. Nur wenn diese auch zum Verkaufsabschluss führt, hat sich der Aufwand gelohnt, und verkauft wird meist nur, was Provision bringt.

Dies führte zur Idee des Provisionsverbots: Wer keinen eigenen Vorteil mehr davon hat, teure, risikoreiche und unpassende Produkte zu verkaufen, wird dies auch nicht mehr tun, allein schon aus Haftungsgründen. Wenn aber für eine ergebnisunabhängige Beratungsleistung bezahlt würde, steht nur noch das Kundeninteresse im Mittelpunkt.

Versteckte Kosten und Provisionen gehen zulasten des Anlegers

Gerne wird eingewendet, dass sich bei einem Provisionsverbot viele Kleinanleger dann keine Beratung mehr leisten könnten. Umgekehrt wird ein Schuh draus: Der Provisionsvertrieb ist weder kostenlos noch günstig. Man erhält nicht mehr als ein standardisiertes Verkaufsgespräch, das dem Kunden wegen der versteckten Kosten und offenen Provisionen bereits ein Vielfaches dessen kosten, was angesichts des überschaubaren Beratungsaufwands überhaupt notwendig wäre. Für den Abschluss einer Riester-Rente sind dies gut und gerne 2000 Euro, obwohl so ein Verkaufsgespräch kaum länger als 30 Minuten dauern dürfte. Bei fondsgebundenen Lebensversicherungen oder Mischfonds sieht es nicht besser aus.

Die Finanzbranche fürchtet um ihr Geschäftsmodell und hat daher ein Provisionsverbot auf allen Ebenen bekämpft. Die EU-Kommission hat dem Druck jetzt nachgegeben und plant nur noch, dass künftig die Gesamtkosten bei Finanzprodukten eine staatlich definierte Grenze nicht überschreiten dürfen. Am Provisionsmodell und dessen Fehlanreizen ändert dies nichts. Immerhin will die Kommission das Ganze in drei Jahren noch mal auf den Prüfstand stellen. Das Provisionsverbot ist daher erst mal nur verschoben.