Export: Sie warnt vor Fettnäpfchen in der Fremde

Geschäftliches Meeting mit einem Inder? Wer dabei laut schnäuzt, ist so richtig ins Fettnäpfchen getreten. Die Visitenkarte eines Japaners entgegennehmen? Auch dabei kann man etwas falsch machen: Sie mit beiden Händen halten und eine leichte Verbeugung gehört zum guten Ton. Sich in geschäftlichen Gepflogenheiten auf internationalem Parkett auszukennen, ist das tägliche Brot von Drita Scharf. Und damit hat sie offenbar eine Marktlücke entdeckt: Sie berät mit ihrer eigenen Firma kleine und mittelständische Betriebe, die ins Exportgeschäft einsteigen oder es ausbauen wollen.

Eine „One-Woman-Show“ nennt Drita Scharf ihren kleinen Betrieb, den sie seit fünf Jahren vom Schreibtisch im Sendener Eigenheim aus meistert. „Ich helfe meinen Kunden, sich im Ausland zu etablieren“, berichtet die gelernte Übersetzerin und Dolmetscherin über ihre Geschäftsidee. Mit 20-jähriger Erfahrung in Vertriebsabteilungen mittelständischer Firmen und reichen Fremdsprachenkenntnissen war der Grundstein für die Selbstständigkeit gelegt. Die 48-Jährige spricht neben Deutsch, Englisch und Französisch auch fließend Spanisch und Kroatisch.

Ursprünglich, so erinnert sich Drita Scharf, wollte sie mit der eigenen Firma neben Exportunterstützung auch Übersetzungen und Kommunikationsservice anbieten - aus diesen drei Komponenten setzt sich auch der Firmenname zusammen. Doch schnell kristallisierte sich heraus: Die Beratung in Sachen Export ist besonders gefragt. Denn kleine und mittelständische Firmen unterhalten häufig keine eigene Exportabteilung oder aber deren Angestellte haben keine Kapazitäten frei, um Neukunden zu gewinnen. Genau hier setzt die Sendenerin an. „Das war es immer, was mir in meiner Tätigkeit zuvor gefehlt hat – man arbeitete Aufträge ab, hatte aber gar keine Zeit, neue Märkte zu erschließen“, berichtet sie. Und sie hat erfahren, dass manches Unternehmen internationale Chancen wegen sprachlicher Barrieren gar nicht erst nutzt. Und obwohl zumindest Englischkenntnisse auch in vielen anderen Ländern verbreitet sind, „sind die Chancen doch größer, wenn man die Landessprache spricht“, erzählt Scharf.

Gute Vorbereitung sei das A und O, berichtet Drita Scharf, wenn Firmen den Schritt aufs internationale Parkett wagen wollen. Die Suche nach geeigneten Partnern, die Marktentwicklung und auch konkurrierende Unternehmen müssen sie im Auge behalten. Die richtigen Ansprechpartner gehören dazu, ebenso Kenntnisse bezüglich Preisen und Zahlungsmodalitäten. So ist etwa in Frankreich ein Zahlungsziel von 60 Tagen Standard, der Abzug von Skonto hingegen nicht üblich. Und auch fürs Versenden von Waren hat jedes Land seine eigenen Regelungen. Da hilft unter anderem ein dickes blaues Buch, das Drita Scharf die „Exportbibel“ nennt, die sämtliche Konsulats- und Mustervorschriften enthält.

Auch die Vorstellung von Höflichkeit und gesellschaftlichen Normen gehen manchmal auseinander. So sehen viele Nationen zeitliche Absprachen deutlich lockerer als die Deutschen, die bekanntlich alles sehr genau nehmen. „Pünktlichkeit können Sie vergessen“, berichtet Drita Scharf, wenn es etwa um Verabredungen mit Spaniern geht. Sie weiß auch: Bei Telefonaten mit Businesspartnern in Albanien wird selbstverständlich erwartet, dass sie sich nach dem Befinden des Gesprächspartners und auch dessen Familie erkundigt. Und wer einen französischen Geschäftspartner zum Essen einlädt, sollte zwei bis drei Stunden Zeit einplanen. Mindestens.

Im Moment denkt die Export-Expertin, trotz guter Auftragslage, nicht darüber nach, ihren Ein-Frau-Betrieb auszuweiten. Und sie will auch weiterhin bei ihrem Prinzip bleiben, nur Produkte zu vertreiben, hinter denen sie auch steht. „Mit einem Lippenstift zum Beispiel wäre man bei mir verkehrt.“