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26.03.2009

Zugehen auf Kunden, nicht wegducken

Nördlingen (hum) - Bei Bilanzen geht es generell um Zahlen. Doch Bernhard Tanzer, Direktor des Hypo-Vereinsbank-Filialenverbundes Nördlingen-Oettingen, setzte im vergangenen Jahr bewusst erst in zweiter Linie auf Zinsen und Renditen. In erster Linie ging es ihm im Jahr der Finanzkrise darum, durch sehr frühzeitiges Zugehen auf die Kunden deren Vertrauen in schweren Zeiten zu erhalten, wie er im Bilanzgespräch mit den Rieser Nachrichten erklärte. Schon im März, als sich erste Turbulenzen als "Warnschüsse" abzeichneten, und dann im Sommer nach dem großen Crash gingen alle Mitarbeiter aktiv auf Kunden zu und erörterten, ob man bisherige Anlagestrategien umgestalten wolle.

Souverän und professionell

Tanzer zeigte sich erstaunt, wie souverän, diszipliniert und professionell sich die Kunden der Krise stellten und darauf reagierten. Er lobte auch das Engagement seiner Mitarbeiter, die Erfahrung im Umgang mit Kunden und spürbares Einfühlungsvermögen bewiesen hätten. Das Ergebnis: Die Kunden schichteten massiv aus dem kritischen Wertpapierbereich in Spareinlagen um. Die Umsätze bei Wertpapieren sanken um 20 Prozent auf 56 Millionen Euro, die Umsätze bei Spareinlagen stiegen um 15 Prozent auf 70 Millionen Euro. Insgesamt verbuchte die Bank im Krisenjahr ein Plus von sechs Prozent auf 150 Millionen Euro Geschäftsvolumen.

Rettungsanker

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Als Rettungsanker in der Krise sahen viele Kunden das traditionelle, von Experten immer wieder totgesagte Bausparen. Hier schloss 2008 die Hypo Vereinsbank im Ries 77 Prozent mehr Neuverträge ab als im Jahr zuvor, das laut Tanzer bereits "kein schlechtes Jahr war". Zudem sei sein Institut die erste Filialbank, die auch Baukredite von anderen Instituten vermittelt. Ähnlich gehe man bei Anlagefonds vor - so werden trotz des Verkaufs von Konkurrenzprodukten die Kunden weiter ans Haus gebunden.

Mehr Privatkunden

Die Zahl der Privatkunden stieg um zwei Prozent; sie werden in Nördlingen und Oettingen von 14 Mitarbeitern betreut. Die Firmenkunden lassen sich regional für 2008 nicht klar erfassen, da Großkunden aufgrund einer Umstrukturierung zentral von München aus betreut werden. Doch nahm in Nordschwaben laut Kurt Höchsmann, Leiter Firmenkunden der Hypo Vereinsbank Donauwörth, die Zahl der Firmenkunden um drei Prozent zu.

Für 2009 wird allgemein ein Durchschlagen der Krise in nahezu allen Branchenbereichen erwartet. Der generell kritischen Situation bei Kreditvergaben könne man laut Höchsmann durch ein hohes Eigenkapital von 15 Prozent entgegenwirken, weil man somit nicht auf Geld fremder Banken für Kredite angewiesen sei. Es stehe zu erwarten, dass sich die Höhe der Kreditzinsen an der Höhe des Risikos, sprich der Kundenbonität, messen wird.

Willkommenskonto

Als weiteren Ausblick für 2009 führte Privat- und Firmenkundenbetreuerin Anja Steinberger an, dass man die begonnene Offensive zur Neukundengewinnung vor allem bei Ärzten, Zahnärzten, Apothekern und Steuerberatern fortsetzen wolle.

Vor allem junge Kunden wolle man mit dem "Willkommenskonto" gewinnen, einem kostenlosen Girokonto mit Guthabenverzinsung. Kooperationen wie mit dem FC Bayern erwiesen sich durch originelle Angebote wie Verlosungen von Eintrittskarten, günstigere Zinsen oder Sonderausschüttungen bei sportlichem Erfolg als kundenwirksam und werden weiter betrieben.

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