Wintersport: Lässt sich mit dem Wintersport noch Geld verdienen?

Endlich mal Schnee! Das denken sich wohl nicht nur Skifahrer und Winter-Begeisterte - sondern vor allem Hersteller und Händler von Wintersportartikeln. Denn ein schlechter Winter kann ihnen so richtig das Geschäft vermiesen. Die Lust am Skifahren sinkt, der Kunde leiht statt zu kaufen, die Preis-Rabatte drücken den Umsatz. Einige Hersteller und Händler setzen mehr auf Alternativen zum klassischen Skifahren, auf Individualisierung und Bekleidung, andere überdenken ihr Sortiment. 

Ski, Snowboards - "bei der Ausrüstung ist die Lage schwieriger geworden", sagt Bastian Tielmann vom Bundesverband der Deutschen Sportartikel-Industrie (BSI). Experten und Hersteller sind sich einig: Das liegt zum einem an den schlechten - und späten - Wintern der vergangenen Jahre. "Je später der Winter kommt, desto früher greifen die Händler zu Buntstiften und setzen die Preise runter." Allerdings fahren 60 Prozent aller Skifahrer erst nach Jahreswechsel in den Skiurlaub, wie der Einkaufsverband Sport2000 mitteilt.

Zwei Drittel leihen Ski nur noch aus

Doch auch früher und guter Schnee bringt nicht unbedingt die große Erlösung. Inzwischen leihen Sport2000 zufolge zwei Drittel der Kunden ihre Ski, nur noch ein Drittel kauft. "Der Handel hat das Leihen sehr gut beworben", sagt Tielmann. Für Kunden, die nicht oft Skifahren, lohne sich das Leihen mehr als der Kauf. Demnach wurden 2002 weltweit 4,5 Millionen Paar Ski verkauft, 2015 nur noch 3 Millionen.

Wie bewegt man einen Kunden dazu, trotzdem zu kaufen? Als Premiumanbieter habe man es leichter, meint der Geschäftsführer von Marker Dalbello Völklski, Udo Stenzel. "Hochwertige Produkte werden auch ohne Schnee in Deutschland früh gekauft." Unter Druck seien eher die mittleren und unteren Preisbereiche.   

Schlechte Winter in Deutschland oder ein starker Verleih - "damit muss man umgehen und nicht in einem Segment festsitzen", meint Stenzel. Völkl sowie andere Marken setzen daher auch auf spezielle Ski: Vor allem Tourenski und Freerider - breitere Ski für das Gelände - sind laut Marken und Händlern bei Kunden beliebt.

Auch wird auf ein Produkt gesetzt, das sich noch gut verkaufen lässt: der Skischuh. Komfort und Hygiene sind hier Thema. Beim Skischuh entscheide nicht das Thema Preis, "sondern Kompetenz und Wertigkeit", sagt Ralph Letzing von Sport2000. Zudem würden Skischuhe gerne geplant und gezielt gekauft. "Da haben fast alle Hersteller mittlerweile eigene Ideen und Produkte entwickelt", sagt Tielmann. Auch kaum ein Händler bietet heute keine individuelle Anpassung - "Bootfitting" - von Skischuhen an, etwa durch Schäumen oder eine Vakuum-Technologie. 

Wintersport macht rund 13 Prozent des Jahresumsatzes aus

Für den Handel ist der Wintersport wichtig: Dieser macht bei den großen Einkaufsverbänden Intersport und Sport2000 nach eigenen Angaben jeweils rund 13 Prozent des Jahresumsatzes aus. Im Gegensatz zu Herstellern kann der Handel aber flexibler auf die Veränderungen im Wintersport reagieren.

Zwar hätten sich viele Händler in den letzten Jahren vom Ski-Verkauf verabschiedet, sagt Michael Steinhauser von Intersport. "Für Intersport ist dies aber ein Vorteil." Denn Ski im Sortiment zu haben, zahle auf die Service- und Beratungskompetenz des Fachhandels ein, was wiederum Kunden in den Laden zieht und weitere Verkäufe befeuert. Auch den Ski-Verleih sieht Steinhauser als Chance für den Handel. 

Outdoor- und Skijacken für Sport und Alltag

Zudem läuft im Vergleich zur Ausrüstung der Bekleidungsbereich sehr gut, wie Experten sagen. "Inzwischen werden Outdoor- und Skijacken auch privat und in Städten getragen", sagt Tielmann. Davon profitieren demnach vor allem Marken, die aus dem Outdoor-Bereich kommen und Allround-Jacken herstellen, die auch beim Skifahren getragen werden können. 

Doch reicht das aus, sich in dem hart umkämpften Markt des Wintersports zu behaupten? "Die Zielgruppe und Innovationen im Wintersport gibt es", meint Letzing von Sport2000. Diese müssten jedoch angesprochen und kommuniziert werden. Das richtige Marketing ist Steinhauser zufolge sehr wichtig, um vor allem junge Kunden und Familien anzuziehen. "Außerdem müssen Handel und Industrie gemeinsam eine Lösung finden, um die Lieferkette näher am Bedarf auszurichten" - statt bereits im September die Winterware zu liefern, sollte sie im Regal stehen, wenn der Schnee tatsächlich kommt. dpa

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