Einkaufsfalle: Musik beeinflusst die Kunden

Dideldudel, dideldudeldadel. Ruhig schallt eine bekannte eingängige Melodie, beispielsweise von James Last, durch den Supermarkt. Die meisten Kunden nehmen sie gar nicht bewusst wahr. Was sie ebenfalls nicht wissen: Sie werden mit dieser Musik entscheidend beeinflusst.

Wie Forscher der Stuttgarter Hochschule der Medien bei einem Forschungsprojekt zum so genannten "Mood Management", dem Steuern von Stimmungen, herausgefunden haben, ist Hintergrundmusik beim Einkaufen wichtiger als Preisschilder, also visuelle Reize.

Das Team um Eberhard Wüst untersuchte, wie Musik im Laden auf die Kunden wirkt. "70 Prozent der Menschen erinnern sich an die Musik", erklärt Wüst. Bei visuellen Elementen, also zum Beispiel Displays, liege dieser Wert nur bei rund drei Prozent. Die Musik könne für den Kunden sogar aus einem stressigen Einkauf eine entspannte Erfahrung werden lassen, hieß es weiter.

Eine andere Studie hat ergeben, dass sogar das Tempo der Musik die Gehgeschwindigkeit beeinflusst. Kein Wunder, dass das weltbekannte Adagio "Air" von Bach lieber gespielt wird als Rock'n Roll-Knaller wie "Highway to Hell" oder gar Techno-Beats, die die Käufer im Laufschritt durch die Einkaufshallen treiben. "Klar kann man mit Musik beim Käufer Stimmungen erzeugen", bestätigt auch Michael Kimmich, Chef der Augsburger Echion AG, einer der Topfirmen in Sachen Kaufhaus-Beschallung. Allerdings glaubt er nicht, dass beim Käufer so eine Art Kaufrausch ausgelöst werden könnte.

Doch es gibt eine Menge taktischer Tricks, um die Stimmung zu beeinflussen. Nichts wird dem Zufall überlassen. Also: Wie geht der Kunde durch den Discounter? Wo guckt er zuerst? Wie kann man ihn zum Kaufen verführen? Was lässt sein Herz höher schlagen?

Jeder kennt es, man will nur schnell einen halben Liter Milch holen und steht plötzlich mit unzähligen Artikeln an der Kasse. Sie fragen sich warum? Die Antwort ist einfach. Da ist die Platzierung der Waren: Marketing-Experten wissen, dass wir zu faul sind, um uns zu bücken. Logischerweise nehmen wir so zuerst die Artikel auf Augenhöhe wahr. Darum werden teure Waren gerne oben platziert, billige unten. Eine Analyse ergab zudem, dass der beste Platz im Regal rechts ist. Wie beim Lesen geht nämlich unser Blick automatisch von links nach rechts. Also ist es rechts teuerer. Für Kunden heißt dies im Umkehrschluss: Links unten kaufen!

Ein weiterer Trick: das Warenlabyrinth. Sie wundern sich, dass die Kekse nicht mehr an ihren gewohnten Platz finden? Dahinter steckt Kalkül. Auf der Suche findet man in der Regel andere Sachen, die dann auch im Einkaufswagen landen. Oder die optische Täuschung: Vornehmlich in Obst, Gemüse-, Käse- und Fleisch-Abteilungen gaukeln uns Spiegel hinter den Regalen eine größere Auswahl vor. Warmes Licht lässt die Waren frischer aussehen.

Selbst die Gerüche sind oft kein Zufall. Denn wohlriechende Düfte stimulieren den Kunden zum Kaufen. Sie müssen sich dementsprechend nicht wundern, wenn es an der Fischtheke nach Zitrone riecht.

(Josef Karg)