In der Finanzkrise hatte das Image vieler Banken gelitten. Kunden fühlten sich getäuscht oder in risikoreiche Verträge gedrängt. Das Misstrauen wuchs. Als sich die Märkte beruhigten, versuchten die Banken gegenzusteuern: mit einer offeneren Beratung und mehr Transparenz. Glaubt man Sascha Straub von der Verbraucherzentrale Bayern, so haben viele Institute ihre Versprechen jedoch nie eingelöst. „Es hat sich nichts geändert“, behauptet er. „Wenn man in eine Bank oder zu einem Finanzdienstleister geht, bekommt man häufig keine Beratung, sondern ein Verkaufsgespräch.“
Auch bei Diana Tyroller und Helga Franke hat sich dieser Eindruck in den vergangenen Jahren immer mehr verfestigt. Dabei waren die beiden selbst mehr als 20 Jahre bei einer Augsburger Bank tätig, sie betreuten vermögende Kunden und arbeiteten zuletzt in leitender Funktion. „Der Druck zu verkaufen, wurde immer größer“, sagt Tyroller.
Im vergangenen Jahr entschieden sich beide zu einem drastischen Schritt: Sie kündigten und suchten nach einem Geschäftsmodell, bei dem sie sich in ihrer Beratung freier fühlten. Anfang des Jahres machten sie sich als Finanzberaterinnen selbstständig. Sie sind die Ersten in der Region Augsburg, die sich dem Verbund deutscher Honorarberater angeschlossen haben. Sie verpflichten sich damit zu einem Geschäftsmodell, das anders als das der Banken oder vieler herkömmlicher Finanzberater nicht auf Provisionen, sondern auf Honoraren basiert. Denn für Tyroller ist klar: „Sobald man für den Verkauf eines Produktes Geld bekommt, ist man dem Kunden gegenüber nicht mehr neutral.“ Genau das ist in ihren Augen die Krux bei anderen Beratungsformen: Hier fließen Provisionen an die Bank oder den Finanzvermittler, wenn der Kunde einen Vertrag abschließt. Weil diese Zahlungen je nach Art des Produkts variieren, könnte der Berater versucht sein, dem Kunden ein für sich oder das Institut besonders lukratives Angebot aufzuschwatzen, sagen die „Aussteigerinnen“. Bei den Banken widerspricht man dieser Kritik aufs Schärfste. Das Beratungskonzept der Stadtsparkasse Augsburg sei nicht vertriebsorientiert ausgelegt, sondern unabhängig und kundenorientiert, sagt Vorstandsmitglied Cornelia Kollmer. „Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt.“
Tyroller und Franke hatten zumindest bei ihrer früheren Bank bisweilen einen anderen Eindruck. Sie wollen den Spieß nun umdrehen und auf Provisionen verzichten. „Wir lassen uns nur vom Kunden bezahlen“, betont Helga Franke. Die Beraterinnen verlangen – unabhängig von Vertragsabschlüssen oder Anlageformen – festgelegte Honorare. Für eine normale Vorsorgeberatung, für die sie einen halben Tag veranschlagen, muss der Kunde beispielsweise 150 Euro pro Stunde zahlen. Übernehmen Tyroller und Franke die Betreuung eines Wertpapierdepots im Wert von 100000 Euro, verlangen sie rund 1500 Euro pro Jahr – egal wie viele Käufe der Kunde tätigt. Mögliche Provisionen, die die Finanzinstitute an sie als Berater zahlen, leiten Tyroller und Franke an ihre Kunden weiter. Da sie dem Verbund deutscher Honorarberater angeschlossen sind, können sie in vielen Fällen auf Nettotarife zurückgreifen. Diese sind von vornherein um die sonst üblichen Provisionen bereinigt.
Banken kritisieren das Honorarprinzip
In der Bankenszene beobachtet man die Konkurrenz kritisch. Der Nutzen der Anlageberatung für die Verbraucher hänge nicht davon ab, wie die Dienstleistung vergütet wird und auch nicht davon, ob hauseigene oder fremde Produkte angeboten werden, heißt es seitens der Augusta-Bank. Wichtig sei die Kostentransparenz für den Verbraucher. Dazu gebe es in Deutschland rechtliche Vorgabe, wonach eine Bank ihre Vergütung bei Vermittlung von Finanzprodukten offen legen muss. Cornelia Kollmer von der Stadtsparkasse hält die Honorarberatung für „unsozial und nicht effektiv“. Es werde nur auf eine einkommensstarke Klientel abgezielt, die sich ein Honorar leisten können. Einkommensschwache würden abgeschreckt, sagt sie. Kollmer ist sicher: „Das Gros der Kunden möchte für eine Beratung nicht zahlen.“
Sascha Straub von der Verbraucherzentrale warnt jedoch davor zu glauben, die Beratung bei einer Bank sei kostenlos. „Man zahlt über Provisionen“, sagt er. Die seien oft in den Produkten „versteckt“. Berechnungen der Verbraucherzentrale hätten ergeben, dass Kunden bei Altersvorsorgeprodukten, die sie zu Nettotarifen abschließen, über eine Laufzeit von über 30 Jahren „viele Tausend Euro mehr ansparen“ könnten als über vergleichbare Provisionsprodukte der Banken. „Honorarberatung lohnt sich immer, weil man nur dort sicher sein kann, dass keine anderen Interessen der passenden Anlageempfehlung im Weg stehen“, sagt Straub. Noch bedürfe es allerdings eines „gedanklichen Wechsels“ seitens der Kunden, damit sich das Honorarsystem ähnlich wie bei Anwälten oder Steuerberatern auch in der Finanzbranche durchsetzt.
Doch gerade hier hat das System noch einen Haken. Es fehlen Regulierung und Standards. Auch eine Gebührenordnung gibt es nicht. „Im Grunde könnte das jeder machen“, warnt Verbraucherschützer Straub. Deswegen gäbe es viele Mischformen und Berater, die neben dem Honorar auch noch Provisionen kassieren. Darauf müssten Kunden bei der Wahl achten. Der Verbund der Honorarberater nimmt für sich in Anspruch, so etwas wie eine Kontrollinstanz in der Branche zu sein. Wer ihm angeschlossen ist, muss sich klar zu den Leitlinien bekennen – und dazu gehört der Verzicht auf alle Provisionen. Bundesverbraucherschutzministerin Ilse Aigner hat sich ebenfalls mit dem Thema befasst. Auch sie prangert die Defizite in der Finanzbranche an. „Manche Banken haben aus ihren Fehlern wenig gelernt und leisten sich weiterhin gravierende Versäumnisse.“ In einem Eckpunktepapier hat sie eine umfassende Regelung der Honorarberatung angekündigt.
Tyroller und Franke versuchen derweil, in Augsburg Fuß zu fassen. An ihr früheres Gehalt bei der Bank kämen sie freilich nicht heran. Langfristiges Ziel sei es, etwa 100 Kunden zu betreuen. Etwa ein Viertel habe man bereits. Darunter seien viele Depotkunden, einige Wohlhabende und Menschen, die ihre Altersvorsorge planen möchten.