Dienstag, 17. Oktober 2017

14. Juni 2016 12:46 Uhr

Gehalt im Beruf

So gelingt die Gehaltsverhandlung

Viele trauen sich nicht, mit dem Chef über einen höheren Lohn zu verhandeln. Das muss nicht sein, sagen Experten. Wozu sie raten und was speziell Frauen tun können.

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Eine bessere Leistung sollte sich finanziell bemerkbar machen. Ein Angestellter, der nie einen höheren Lohn fordert, erwecke den Eindruck, sich nicht zu verbessern, warnen Experten.
Foto: Bodo Marks, dpa (Symbolbild)

Gleiche Arbeit, kein gleicher Lohn: In Deutschland verdienen Frauen nach Angaben des Statistischen Bundesamts im Schnitt 21 Prozent weniger als Männer. Daran konnten auch Aktionstage wie der jährliche Equal Pay Day bislang wenig ändern. Eine Studie des arbeitgebernahen Instituts der deutschen Wirtschaft kommt zu dem Ergebnis: Die Gehaltslücke ist kleiner als angenommen. Doch sie existiert. Was können Frauen – und Männer – tun, damit Gehaltsverhandlungen mit dem gewünschten Lohn enden? Tipps im Überblick:

Wann ist der richtige Zeitpunkt für Gehaltsverhandlungen?

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Angestellte sollten nicht immer ihr Jahresgespräch abwarten, rät Sandra Schumacher, Karrieretrainerin aus Hamburg. Wer ein Projekt erfolgreich abgeschlossen habe oder neue Aufgaben übernehme, könne das Thema Lohn ansprechen. Am besten sei es, den Chef um ein Gespräch und eine „Standortbestimmung“ zu bitten. Wann eine solche am besten stattfindet, hänge vom Vorgesetzten ab. Gehaltscoach und Buchautor Martin Wehrle („Geheime Tricks für mehr Gehalt“) empfiehlt, Verhandlungen nicht montags oder freitags zu führen: Zu Wochenbeginn organisierten Chefs Termine. Freitags seien einige gedanklich bereits beim Wochenende. Entscheidend sei die Persönlichkeit des Vorgesetzten: „Mit einem Morgenmuffel verhandelt man nicht um 9 Uhr.“

Wie bereite ich mich vor?

Die Münchner Verhandlungsexpertin und Buchautorin Claudia Kimich („Verhandlungstango“) rät dazu, sich Argumente zu notieren, mit Freunden Gesprächsverläufe durchzuspielen und sich so auf Gegenfragen des Chefs vorzubereiten. „Keiner würde aufs Tanzparkett gehen, ohne die Schritte zu kennen“, sagt sie. Vorgesetzte führten öfter Gehaltsgespräche und seien routinierter, gibt Schumacher zu bedenken.

Wie sollte ich mich kleiden?

Schumacher rät, sich an der Position zu orientieren, die man erreichen möchte. Das Outfit sollte gut sitzen und nicht zu gemütlich oder alltäglich sein. „Nach zwei Jahren ist es auf der Arbeit ja ein bisschen wie zu Hause“, sagt sie. Gleichwohl sollte sich der Angestellte in seiner Kleidung wohl fühlen. Das betont auch Kimich: „Wer auf High Heels nicht laufen kann, sollte sie nicht tragen.“

Was zieht man zum Vorstellungsgespräch an? - Zwei Experten aus einem Modegeschäft und einer Personalabteilung geben Tipps.

 

Wie viel soll und kann ich fordern?

Wer mit seinem Chef verhandelt, sollte zuvor drei Ziele aufstellen: ein Minimalziel, das die absolute Schmerzgrenze darstellt. Ein Maximalziel. Und ein Alternativziel, mit dem er auch noch zufrieden wäre. Angestellte sollten zunächst ihr Maximalziel fordern, rät Wehrle. Dies gebe dem Vorgesetzten die Möglichkeit, seinen Angestellten auf dessen Alternativziel herunterzuhandeln. So habe der Chef das Gefühl, einen guten Job gemacht zu haben, erläutert Wehrle: „Verhandlungen sind nicht logisch, sondern psychologisch.“ Üblich sind laut Wehrle und Schumacher Gehaltssteigerungen von rund fünf Prozent. In Sonderfällen könnten es auch zehn Prozent sein, so Wehrle: etwa wenn jemand Führungsverantwortung übernimmt. Wer sich mit seinem Chef nicht einigen kann, dem rät Kimich, vorzuschlagen, für eine Probezeit zu dessen Gehaltsvorstellung zu arbeiten. Überzeugt der Angestellte, erhält er nach Ablauf der Zeit den Lohn, den er vorgeschlagen hatte. Eine solche Vereinbarung sollte allerdings schriftlich festgehalten werden.

Wie überzeuge ich meinen Chef von einem besseren Gehalt?

Ein Angestellter sollte zuerst seine Leistungen und seinen Nutzen für das Unternehmen herausstellen und dann zum Thema Lohn überleiten, empfiehlt Kimich. Je konkreter er seinen Nutzen etwa mit Zahlen belegen könnte, desto besser.

Was sollte ich tunlichst vermeiden?

Alle drei Experten raten davon ab, dem Chef mit einer Kündigung zu drohen. „Man sollte den Chef als Partner gewinnen, nicht als Gegner“, betont Wehrle. Kein Thema sollten Kollegen und die eigenen privaten Umstände sein. Dass ein Angestellter ein Haus baue, gehöre nicht in eine Gehaltsverhandlung.

Was kann ich tun, wenn das Gespräch anders läuft als gewünscht?

Wehrle rät, hartnäckig zu bleiben und höflich einen weiteren Gesprächstermin vorzuschlagen. Wer sich mit seinen Gehaltsvorstellungen nicht durchsetze, könne zudem etwa über Urlaubstage verhandeln.

Was können Frauen tun, damit sie genauso viel Geld verdienen wie Männer?

Frauen und Männer verdienen nicht nur unterschiedlich, sie verhandeln unterschiedlich, sind sich die drei Experten einig. Während Männer teils zu fordernd auftreten würden, würden Frauen oft zu sehr in Konjunktiven sprechen, sagt Wehrle. Das Problem: Chefs würden Konjunktive als Versuchsballons erkennen „und die Luft herauslassen“. Nach Aussage von Kimich nehmen Männer einen solchen „Korb“ ihres Chefs „eher sportlich“, Frauen dagegen persönlich. Frauen seien außerdem eher aufgaben- und weniger aufstiegsorientiert, betont Schumacher. Frauen rät Schumacher daher, mögliche Szenarien zuvor durchzuspielen – und zwar nicht mit Freundinnen, die ähnlich denken würden, sondern etwa mit einer männlichen Führungskraft aus dem Bekanntenkreis. Doch was, wenn ein Chef einer Angestellten nicht dasselbe Gehalt zahlen will wie einem Kollegen in derselben Position und die Angestellte dessen Lohn kennt? Da über Gehälter meist nicht offen gesprochen werde, könne sie ihren Chef nur indirekt darauf ansprechen, sagt Schumacher. Bewege dieser sich daraufhin nicht, gebe es oft nur eine Option: das Unternehmen zu wechseln.

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Ein Artikel von
Niklas Molter

Augsburger Allgemeine
Ressort: Online-Redaktion


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