Der Verstand spielt beim Kauf nicht die Hauptrolle
Psychologe Hans-Georg Häusel wirft in Dillingen einen Blick ins Gehirn der Kunden. Wie Werbebotschaften ausfallen müssen.
„Das Gehirn ist faul, denkt nur gegen Belohnung oder um Gefahren zu bewältigen.“ Eine Behauptung von Diplom-Psychologe und Neuromarketing-Experte Dr. Hans-Georg Häusel, mit dem er die Besucher seines Vortags in der Schalterhalle der Sparkasse Dillingen überraschte. Das Thema lautete: „Blick ins Gehirn: Was Kunden heute und morgen wirklich wollen.“
Auch die Aussage „Alles was keine Emotionen auslöst, ist für das Gehirn sinn- und bedeutungslos“ war für den einen oder anderen Besucher ebenso neu wie die Tatsache, dass 70 bis 80 Prozent der menschlichen Entscheidungen im Unbewussten getroffen werden. Bis vor zehn bis 15 Jahren habe das Unbewusste in der neuropsychologischen Forschung noch eine untergeordnete Rolle gespielt, sagte Häusel. Doch inzwischen habe sich das Forschungsinteresse verlagert. Mittlerweile sei das Unbewusste „der Star“. Vorher sei man davon ausgegangen, Kunden handelten aufgeklärt und vernünftig, Kaufentscheidungen würden kognitiv und logisch getroffen. „Doch das stimmt nicht“, sagte Häusel. Denn diese Annahme basiere auf einem kleinen, aber folgenschweren Fehler. „Es wird von einem Menschen ausgegangen, der selbstbewusst und frei sein Leben gestaltet und dessen Vernunft und Weisheit fast parallel mit jeder neuen Chip-Generation zunimmt.“ Doch die Gehirnstrukturen verändern sich nach den Worten des Referenten unendlich langsam. Sie hätten sich in den vergangenen 30000 Jahren fast nicht verändert, was bedeutet: „Nicht das vernünftige Großhirn ist das eigentliche Machtzentrum im Kopf, sondern das entwicklungsgeschichtlich weitaus ältere limbische System.“
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