Kauf vor Ort: „Die Zielgruppe richtig ansprechen“

Von ANDREAS SCHÄFER

Die Industrie- und Handelskammer Schwaben (IHK) zählt rund 128000 Mitglieder. Rund ein Drittel der Mitgliedsunternehmen sind Handelsunternehmen. Wir haben uns mit Peter Saalfrank, dem Hauptgeschäftsführer der IHK, unterhalten und ihn zu den Problemen und Chancen des Einzelhandels befragt.

Herr Saalfrank, was haben Sie denn zuletzt eingekauft? Und vor allem: wo?

Peter Saalfrank: Ich bin ein begeisterter Besucher des Augsburger Stadtmarkts. Unsere Familie teilt sich das auf: Ich gehe in der Früh dorthin, vor allem in die Fleisch- und Viktualienhalle, meine Ehefrau geht eher mittags, bevorzugt zu den Gemüse- und Obstständen. Dort war ich vergangenen Samstag zuletzt einkaufen.

Es heißt ja: „Die Klage ist des Kaufmanns Gruß“. Fest steht aber, dass immer mehr Kaufkraft ins Internet abwandert. Wie sehr ist denn der schwäbische Einzelhandel durch E-Commerce bedroht?

Saalfrank: Man darf das Problem nicht unterschätzen. Wir haben eine Formel bei der IHK, und die lautet: Der erfolgreiche Kaufmann ist der, der den stationären Handel mit dem Internet verknüpft. Zum Glück gibt es schon einige, die diesen Idealzustand verkörpern. Eine der Aufgaben der IHK wird sein, dass wir diese Best Practice-Beispiele den Händlern näher bringen. Zu dieser Verbindung kommt noch ein drittes Thema dazu: das Einkaufsvergnügen.

Gibt es denn Branchen, die besonders mit der Konkurrenz aus dem Internet zu tun haben?

Saalfrank: Das ist sicherlich vor allem der Bereich Textilien, Schuhe und Sportartikel, da sich nicht nur andere Händler, sondern auch die Hersteller mit eigenen Shops im Internet positionieren.

Ein gelungener Web-Auftritt wäre für Gastronomiebetriebe, Gewerbetreibende, Handwerker und Dienstleister eine moderne Visitenkarte – schon da gibt es Nachholbedarf. Dazu wächst der Umsatz über Mobil-Angebote rasant. Wie kann da der kleine Händler vor Ort überhaupt noch mitkommen?

Saalfrank: Wir müssen als Vertreter der gesamten Händlerschaft – vom Einkaufscenter über den großen Familienbetrieb bis hin zum kleineren Einzelhändler – darauf schauen, dass für jeden das passende Angebot zur Verfügung steht. Die großen Ketten sind bereits sehr gut aufgestellt, auch bei den größeren Familienbetrieben sehen wir eine begrüßenswerte Offenheit dem Thema Internet gegenüber. Problematisch wird es bei den kleineren und mittleren Betrieben. In diesem Bereich haben wir als IHK die Aufgabe definiert, dass wir genau für dieses Klientel Aufklärungsarbeit leisten wollen. Am Ende muss jeder Händler für sich entscheiden, wie seine Lösung aussehen könnte. Aber er braucht Unterstützung von einer objektiv agierenden Institution wie der IHK.

Stichwort Social Media. Ein Drittel der schwäbischen Händler sind auf wenigstens einem Kanal vertreten. Würden Sie sagen: immerhin! Oder: erst?

Saalfrank: Ich würde sagen: immerhin! Aber die Frage ist: Machen sie es professionell und zielgerichtet? Da meine ich, dass das bei vielen nicht der Fall ist. Das ist ja auch nicht überraschend, viele sind ja auch nicht damit aufgewachsen. Social Media muss man lernen. Wir haben bei der IHK einen eigenen Bildungskanal, wo wir tagtäglich lernen, wie man die Zielgruppe der 14- bis 18-Jährigen anspricht.

Auch die Einzelhändler müssen lernen, ihre Zielgruppe richtig anzusprechen. Ein Vorteil des Händlers gegenüber dem Internet ist sicherlich der Punkt Service.

Saalfrank: Das stimmt. Daher meine ich, dass wir das Thema Service-Qualität bei der Aus- und Weiterbildung auch noch weiter stärken müssen. Die Mitarbeiter im Handel genießen eine hervorragende Ausbildung im Bereich der fachlichen Skills. Die Öffnung zum Kunden muss aber noch stärker in die Ausbildung einfließen.

Der Verkaufsraum soll zum Erlebnisraum werden: Wie sieht für Sie persönlich das perfekte Geschäft aus?

Saalfrank: Mir würde es eher um die perfekte Umgebung gehen: Ein interessantes Einkaufsangebot, ein schönes Café, eine angenehme Gelegenheit, eine Kleinigkeit zu essen und andere Erlebnisräume wie Kinos oder Ausstellungen – das wäre für mich das perfekte Paket. Ich bin überzeugt, dass viele Städte und Gemeinden bei uns eine gute Chance haben, sich hier zu positionieren.

Das Internet bildet nicht aus, das macht der Händler vor Ort. Muss nicht der Verbraucher einfach auch die bewusste Entscheidung treffen: Das möchte ich mit meiner Kaufentscheidung unterstützen?

Saalfrank: Ja, das klappt aber nur, wenn die Qualität auch stimmt. In einer Stadt muss das Wohlfühl-Paket insgesamt stimmen. Dann glaube ich, dass die Gelder, die vor Ort verdient werden, auch vor Ort ausgegeben werden.